Szybciej niż rynek – strategia Banku Pocztowego do 2013 roku

Do 2013 roku Bank Pocztowy chce potroić liczbę Klientów i obsługiwać ich aż 1,5 mln oraz wejść do pierwszej dwudziestki banków w Polsce pod względem sumy bilansowej. Rada Nadzorcza przyjęła strategię Banku na lata 2010-2013, która zakłada także wejście Banku na giełdę w 2011 roku.

Pocztowy z Banku rozliczeniowego chce stać się masowym bankiem detalicznych z silną kompetencją w obsłudze mikrofirm i MSP. Udział dominującej w latach ubiegłych działalności rozliczeniowej w przychodach Banku ma spaść do około 10% na rzecz 60% udziału bankowości detalicznej i 30% bankowości instytucjonalnej. Nadrzędnym celem biznesowym jest pozyskiwanie Klientów detalicznych z segmentu nieubankowionych, tj. grupy od 6 do 9 mln dorosłych Polaków. W ten sposób Bank Pocztowy chce przyczynić się do zmiany cywilizacyjnej. Przyjęta przez Radę Nadzorczą Strategia Banku Pocztowego na lata 2010-2013 określa pozycjonowanie strategiczne oraz cele biznesowe i finansowe.

Mamy jasno określoną misję, wizję i cele Banku Pocztowego. Wiemy, co jest nam potrzebne do ich realizacji i teraz możemy skupić się na działaniu - mówi Tomasz Bogus, Prezes Zarządu Banku Pocztowego, 

Misją Banku Pocztowego jest „Prosta i dostępna bankowość"

Zgodnie z wizją, Bank Pocztowy chce kierować swoją  ofertę do detalicznych Klientów masowych, w szczególności mieszkańców małych miast i wsi, rencistów i emerytów. W centrum zainteresowania Banku znajdują się osoby, które do tej pory nie korzystały z usług bankowych. Z myślą o nich Pocztowy skupi się na programie edukacji finansowej. Jednocześnie Bank buduje specjalną ofertę dla mikrofirm oraz małych i średnich przedsiębiorstw, a także jednostek samorządu terytorialnego (JST) i mieszkalnictwa. Bank chce integrować sprzedaż produktów finansowych na Poczcie i maksymalizować jej przychody z tej działalności, a budując sieć mikrooddziałów aktywnie wspierać restrukturyzację Poczty Polskiej.

Aby sprostać wymaganiom wybranych grup docelowych i obsługiwać do końca 2013 roku 1,5 mln Klientów, Bank chce oferować ‘Prostą i dostępną bankowość' - bez zawiłych procedur i skomplikowanych produktów, poprzez największą sieć sprzedaży w Polsce: Pocztowe Stanowiska Finansowe i mikrooddziały w Urzędach Pocztowych, placówki Banku, internet i telefon.

Uzupełnienie misji i wizji stanowi wypracowany przez zespół Banku Pocztowego, zatwierdzony przez Zarząd, kanon wartości korporacyjnych. Realizacja tak ambitnych celów, jakie sobie stawiamy, wymaga konkretnych postaw od każdego pracownika, a dzięki zarządzaniu przez wartości możemy te postawy wspierać. W najbliższym czasie chcemy wdrożyć system motywacyjny oparty nie tylko o cele biznesowe, ale także o wartości korporacyjne - mówi Tomasz Bogus.

Cele strategiczne

Obecnie z usług Banku korzysta 540 tys. Klientów detalicznych. Na koniec 2013 roku Bank chce mieć 1,3 mln klientów indywidualnych i 200 tys. mikrofirm. Będzie to możliwe do osiągnięcia m.in. dzięki silnej akwizycji Klientów z grupy nieubankowionych na rachunek bieżący, budowie mikroodziałów w Urzędach Pocztowych i wzroście efektywności Pocztowych Stanowisk Finansowych.

Bank Pocztowy aspiruje do pierwszej 20. banków pod względem wolumenu depozytów, kredytów i wartości sumy bilansowej. Obecnie Bank znajduje się na pozycjach pomiędzy 22 a 31. Na koniec 2013 roku suma bilansowa wzrosnąć ma do 11 mld zł (z 4 mld zł na koniec 2009 roku). Planowana wartość kredytów ogółem wzrośnie z 1,8 mld zł w 2009 roku do 8,6 mld na koniec 2013 roku (5,1 mld zł - kredyty dla Klientów indywidualnych, 3,5 mld zł - dla Klientów instytucjonalnych). Natomiast w depozytach Bank chce osiągnąć 10 mld zł (na koniec 2009 roku było to 3 mld zł).

Aby móc dynamicznie rozwijać akcję kredytową, Bank chce pozyskać ok. 320 mln zł kapitału poprzez wejście na Giełdę Papierów Wartościowych w Warszawie w 2011 roku. Debiut giełdowy pomoże też w podniesieniu konkurencyjności i transparentności, zwiększeniu płynności akcji oraz umożliwi rynkową wycenę Banku dla akcjonariuszy.

Liczymy na to, iż w tym półroczu Walne Zgromadzenie Akcjonariuszy podejmie uchwałę o wejściu spółki na giełdę - mówi Tomasz Bogus. Chcemy do października przygotować i złożyć w KNF prospekt emisyjny, a na przełomie roku 2010 i 2011 przeprowadzić ofertę publiczną - dodaje.

Bank Pocztowy postrzega edukację finansową jako klucz do dotarcia do grupy nieubankowionych. Specjalna, prosta oferta, rozległa sieć sprzedaży oraz działania komunikacyjne i promocyjne będą miały na celu pozyskanie Klientów do tej pory niebankujących z segmentu 6-9 mln Polaków pomijanego przez duże banki detaliczne.   

Bank Pocztowy chce pełnić rolę integratora usług bankowych oraz ubezpieczeniowych na Poczcie i dzięki temu zwiększać przychody Grupy Poczty z ich sprzedaży. W tym celu Bank zamierza m.in. zwiększyć efektywność sprzedażową sieci dystrybucyjnej poprzez projekt mikrooddziałów, zacieśnić współpracę z Pocztowym TUW oraz zwiększyć uproduktowienie Klientów Grupy Poczty.

Parametry zrównoważonego wzrostu

W ramach przygotowanej Strategii przeprowadzona została także analiza profilu ryzyka. Głównym źródłem ryzyka Banku są ryzyka: kredytowe w linii bankowości detalicznej oraz operacyjne. W celu umożliwienia zrównoważonego wzrostu Banku relacja kredytów do depozytów nie powinna przekroczyć 95%. Jednocześnie kredyty detaliczne stanowić mają co najmniej 50% portfela. Na koniec 2013 roku ROE znajdować się będzie w przedziale 10-15%, a C/I z uwzględnieniem amortyzacji spadnie do 65-70%. Współczynnik wypłacalności Banku kształtować się będzie na poziomie nie niższym niż 9%.

Uzupełnienie kanałów sprzedaży

W dalszym ciągu Bank Pocztowy będzie opierał sprzedaż kredytów hipotecznych i ubezpieczeń oraz usług dla Klientów instytucjonalnych na sieci oddziałów własnych i mikroodziałach w sieci własnej. Jednocześnie sprzedaż podstawowych produktów bankowych,  tj. rachunków i lokat oraz obsługa mikrofirm, będzie prowadzona aktywnie w przeszło 2 tys. Pocztowych Stanowisk Finansowych w Urzędach Pocztowych. W celu jeszcze pełniejszego dotarcia do grup docelowych, Bank Pocztowy poszerzy dostęp do swoich usług o 241  mikrooddziałów - z czego 200 ulokowanych będzie w sieci Poczty (miejscowości 20-50K), a 41 w sieci własnej Banku (miejscowości >50K). Łączne zatrudnienie w sieci własnej Banku wynosić ma ok. 800 osób.

Ponadto poprzez powołanie spółki dystrybucyjnej, Bank chce utworzyć sieć mobilnych doradców do sprzedaży kredytów hipotecznych oraz gotówkowych. Dodatkowo kanały wspomagające i alternatywne, tj. Call Center i kanał internetowy będą uzupełniane o kolejnych pośredników spośród brokerów finansowych oraz portali partnerskich.

Umacnianie wizerunku Banku i wspieranie sprzedaży

Komunikacja i promocja Banku Pocztowego skoncentrowane będą z jednej strony na repozycjonowaniu Banku w kierunku banku polskiego, dostępnego i taniego, z prostą ofertą, a z drugiej na wzroście akwizycji i tym samym przyczynieniu się do realizacji planów sprzedażowych. Na koniec 2013 roku Bank Pocztowy chce osiągnąć znajomość spontaniczną marki na poziomie 7%, a wspomaganą 75-80%.

Model operacyjny

Model operacyjny Banku zakłada maksymalizację korzyści i efektywności sieci naziemnej, skupienie na sprzedaży aktywnej, zarządzanie procesowe, a także optymalizację zasobów i systemy wczesnego raportowania. Realizacja celów możliwa będzie przy pełnej integracji systemów IT. Centralny system transakcyjny ma być klientocentryczny, a co za tym idzie intuicyjny i prosty w obsłudze po stronie Klienta.

Grupa Banku Pocztowego

W celu zwiększenia efektywności Banku i Grupy Poczty oraz maksymalizacji zysku Poczty na poziomie skonsolidowanym, planowane jest utworzenie dwóch spółek zależnych od Banku:

• Spółki dystrybucyjnej w celu zbudowania sieci mobilnych sprzedawców, komplementarnej do funkcjonującej obecnie sieci sprzedaży usług bankowych. Spółka skupi się na akwizycji kredytów hipotecznych.
• Spółki wsparcia operacyjnego w celu zwiększenia efektywności i optymalizacji kosztowej oraz pozyskiwania nowych przychodów z obsługi Klientów zewnętrznych.

Celem Spółki dystrybucyjnej jest dywersyfikacja kanałów dystrybucji produktów Banku, wsparcie dotychczasowych kanałów sprzedaży i w efekcie wzrost wyniku finansowego Banku. Spółka w latach 2010-2013 prognozuje sprzedaż kredytów na poziomie 1 mld zł, co podwyższy wynik netto Banku w tym okresie o ponad 32 mln zł.

Utworzenie Spółki wsparcia operacyjnego pozwoli m.in. na skupienie się Banku na działalności podstawowej, realizacji koncepcji "lekkiego" Banku, pozyskiwaniu Klientów zewnętrznych na usługi back office'owe oraz optymalizacji kosztów obsługi procesów operacyjnych.

 

---